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新聞詳細(xì)

深圳工作臺銷售觀點(diǎn)
發(fā)布者:admin 發(fā)布日期:2017-01-04

我認(rèn)為逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗,其實(shí)整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程,逼要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

一、找準(zhǔn)切入點(diǎn)

1、去思考一個問題,客戶為什么一直沒有跟你簽單?什么原因?很多同事提出客戶總

是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變??偸窃诘戎蛻舾淖?,可能嗎?

做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由??蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方,想一想?這是一個心態(tài)

問題!

2、只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死

如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),

很有意思嗎,生活充滿了樂趣,就像一場游戲。。

3、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅信,每個客戶早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,再提前。原

因:意識不強(qiáng)烈,沒有計劃,銷量不好,只是代理,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種

單一,客戶有限,太忙,價格太貴,對你或是你的產(chǎn)品不了解、不信任,沒人管理等等各種

理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。

4、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什

么?他還有什么顧慮。

5、為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,

讓客戶感受我們共好的服務(wù),溫暖。

6、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極,譬如太忙?為什么?就是因

為有些企業(yè)管理不到位,企業(yè)沒有好的流程和班底.你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢,將

不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

7、能解決的就解決,不能的就避重就輕,將問題淡化,避開。這就要求你頭腦一定要

靈活。

8、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神,這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里,還有業(yè)余時間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動客戶,讓上帝流“哭

泣”,說:唉,小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請。

9、假設(shè)成交法,是我們做單常用的方法之一。先用話語讓他體會到有了我們的產(chǎn)品會

有什么好處等。簽單是順利成章的事情?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?,當(dāng)談的差不多的

時候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語。

10、逼神秘朦朧法,就是“猶抱琵琶半遮面”,不要把共好的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶,而是神秘莫測,讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時度勢、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

11、。單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢,一鼓作氣將客戶搞定。

讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

12、給客戶一些好處,我是說促銷費(fèi),也可是最后的殺手锏,一定要抓住客戶心里,怎

么說,給誰?誰是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。。

13、畫一個大餅,讓客戶想想與我們合作給他帶來的各種好處,讓他“想入非非”,讓他夢想成真

14、學(xué)會放棄,當(dāng)然只是暫時的,以退為進(jìn),不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間,

慢慢來,只要讓他別把你忘了。

二、時機(jī)點(diǎn)

1、機(jī)不可失,失不再來。在與客戶談單時,因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望,這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法,在與客戶聊的同時,把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事,如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

2、善于觀察;學(xué)會聆聽。在與客戶談單時,一定要多觀察,通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

3、把自己當(dāng)債主。談單時一定要有勢氣,把自己當(dāng)作債主,有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài),抓住客戶的心理,隨即應(yīng)變。

4、抓住客戶的弱點(diǎn),臨門一腳。在于客戶談單時,客戶只要說肯定做,但再比較一下,你回去等我的電話。這時一定不要等,抓住客戶的弱點(diǎn),先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要學(xué)習(xí),既然要學(xué)習(xí),肯定要選擇我們共好。

三、把握促成簽單的時機(jī)

人的心思是無法掩飾的,總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說,以下所述為顧客購買欲望起動的時候:

(一)口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2、詢問具體服務(wù)的項目時。

3、詢問會議時間時,了解講師,會議流程時。

4、詢問會議價值,以前舉辦情況時。

5、向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。

(二)行為上的購買信號

1.要求到公司參觀,參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣。

2.不停地翻閱公司的資料時,表現(xiàn)出興奮的表情時。

3.身有猶豫不決表情時,體向前傾斜,不斷點(diǎn)頭向前傾,微笑。

四、促使客戶作出最后決定

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度,遇到障礙時,要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:

1、假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。如:顧客對年會了解不多,但又覺得應(yīng)該對該公司有好處,又憂郁不決時,營銷代表可以對客戶說:“(某某)總,您看本次年會我們有500多位企業(yè)家出席,我們都是了解到這些企業(yè)的問題,就自身問題進(jìn)行討論,解決的,都是我們企業(yè)家最關(guān)心的,我們還可以1年書面答疑您企業(yè)任何問題,如果您參加,貴企業(yè)最大的問題是什么呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中,不是考慮做不做,而是考慮怎么做,實(shí)際上就是同意做了。而且也會覺得我們專業(yè)。

2、幫助客戶挑選

相對其他機(jī)構(gòu)的對比,幫助客戶選擇幫助到他企業(yè),為他著想。

3、欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,雖然對你的服務(wù)有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。這種舉止,有時會促使對方下定決心,但是在競爭比較激烈的情況下,可不能真離開客戶,即使離開了,也要馬上又聯(lián)系。

4、拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌,使出各種方法都無效,眼看這筆交易做出成,不妨試試這個方法。譬如說:“(某某)總,雖然我知您學(xué)了好多課程,要不我免費(fèi)邀請您出席我們的年會,給予指導(dǎo)吧”象這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你,一邊鼓勵你,說不定又帶來簽約的機(jī)會。

五、簽約時的注意事項

1、小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價。

2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn),一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3、不露出過于高興或高興過分的表情。

4、設(shè)法消除對方不安心理,讓其覺得是最好的選擇。

5、早點(diǎn)告辭。

6、不能與客戶爭論——到了最后階段,而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7、立即提出付款盡量要客戶付全款,不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到,沒有到款,即使簽單也沒用,客戶即使交一點(diǎn)錢也要收,客戶后悔了也不用怕。

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